美髮市場的蓬勃除了要靠設計師的天份與努力以外，作為維繫整條鍊鍵的髮品廠商更是關鍵角色。而界定一個髮品廠商的成功與否，端看是否對於發展產業動態或是沙龍的長遠規劃是否盡心盡力。 深耕台灣美髮市場長達 25 年的法國肯葳專業髮品，除了將品牌明星商品 So Pure 植粹系列的有機成分概念引進台灣，更重要的是將品牌的中心理念完整體現在台灣的美髮市場。其品牌董事蘇耀中先生一路走來，對於現在美髮業的世代交替也有著獨到見解。而蘇先生也大方分享肯葳的經營管理模式及當初創業初期面臨的問題，給後輩晚生一些事業上的建議與分享。

以您專業角度的觀察看這個美髮產業

個人在這個行業已經將近四十年，這產業尤其是這幾年，人力的資源越來越受限，從今年度開始又將本業納入勞基法規範，縮短工時及休假日增加，另外還包括租金、人事管銷成本等，各項經營成本增加，尤其是人員短缺的問題；我想根本解決之道是，如何營造本業好的氛圍及工作環境，讓更多社會人士願意投入到美髮產業。尤其是縮短工時、週休兩天，這樣的規範表面上造成業績成長受限，但漸漸回到像是一般公司行號的上班型態的話，我相信會有更多年輕人願意投入到本產業，而且也可以利用有限的工時，全面推行客户來店預約優先服務，將工作集中績效依然可期，對我來講，雖然看到美髮人才缺失這個瓶頸，但只要能改變，就能吸引更多人才投入這個產業，另外就是如何把已經閒置、卻依然有能力的人力，退而不休重新導入這個行業，甚至創造二度就業，年輕的設計師服務年輕的客群，成熟的設計師一樣能夠找到成熟的客群。如果可以做到這樣，以往認為自己是退休的人力，這份工作對他們來說將是輕鬆、又能創造收入的一股力量。讓他們帶著技術回到現場來工作、甚至是傳承技術，這也值得我們這個行業去思考。

以廠商觀點來看，店販商品對於現場沙龍的意義

沙龍經營主要還是要透過專業技術提升顧客滿意度，當品質提升後就能吸引更多的顧客上門。髮品銷售亦然，當你銷售價格便宜並經常促銷求售時，你就會走入像是開架市場一樣，但在我們專業市場應該要談價值，也就是要向顧客教育產品方面的專業。店家能夠從銷售產品方面獲得業績外，亦可幫助顧客選擇適合他的產品才是最重要的，不是為了販售而販售。所以，基本上還是應該透過專業教育來推廣，以關心顧客為出發點，也就是透過專業的髮品，來維持顧客的髮型、髮質、髮色及頭皮的健康，這就是專業銷售的一個概念。

肯葳跟其他品牌最大的不同之處

肯葳法國母公司於 1922 年成立，已經走過近百年的企業，肯葳是全球市場上經營將近百年，唯一堅持行銷專業沙龍市埸的廠商。我們看到的很多國際品牌，通常都會走專業沙龍與開架市場兩個通路，利用沙龍設計師教育消費者品牌形象，卻以低價的不同包裝設計在開架市場創造獲利；但肯葳堅持只走專業沙龍路線，永遠和設計師站在一起，這就是肯葳跟其他國際品牌不同的地方。肯葳總裁 喬治 肯葳說過一句話：『我們不會花很多預算做廣告，但我們却會不惜成本的，用最好的處方與研發更好的原料在品質上面。』真的；很難想像像肯葳這個行銷全球八十幾個國家的國際大公司，到目前為止還是靠家族經營的獨資企業，沒有上市上櫃運用社會上的資金來經營，僅憑藉一己之力行銷全球專業市場，而且年年成長越做越好，這其實是一件很不容易的事。現任的總裁 喬治・肯葳 是企業的第二代傳人，第三代的兩個兒子也輔佐父親，都在公司擔任重要的角色，一位是全球 CEO，一位是負責品牌行銷企劃，所以 KEUNE 肯葳這個品牌，不僅是他們家族的姓氏，也是他們的品牌，更是他們家族的榮耀。

可否分享肯威在台灣經營的方式

肯葳在台灣的經營，跟其他公司的運作方式可能不太一樣，得洲國際成立 1990 年代理法國肯葳品牌，但當時所有產品都要申請衛署輸入許可字號才能進口，所以產品是在1991 年才正式引進，到今年剛好行銷 25 週年。在一開始我們就採取三位股東以北中南分區經營的模式，也就是我們代理一個品牌，行銷企劃统一但各區獨自下單、各有各自的庫存並分區經營，到目前為止共同代理的品牌，還是維持這種分區共治的方式。這個大概就是跟一般同業比較不一樣的地方。合作事業最重要的就是制定規章並誠信相待，我們很重視不得越區銷售，各自的市場各區努力精耕，股東彼此認識超過三十年以上，我們有很好的默契及共識。所以說謀職難創業更難，想要找到幾位有共識的合夥人，更是難上加難，所以，我們真的有幸能夠找到這麼有共識的合夥人。

肯葳的品牌哲學以及中心理念

建立一個願意分享的文化，主要以誠信對待及深耕教育做基礎。我們想讓沙龍在產品上與我們合作，除了價格合理產品好用之外，如果在經營管理上遇到問題，也有一個可以資詢的單位。所以我們跟店家講，沙龍要選擇美髮品牌有太多可以選擇，但是要找到產品好價格合理，又能夠協助店家提升競爭力的，肯葳會是其中的一家。我們從早期開始就做一些售前服務，從安排員工觀念課程導入，如：「如何成為一名傑出的美髪師？」我們透過教育協助店家員工凝聚向心力並擁有更好的服務品質。在還沒有引進產品之前，我們就先幫他們服務，所以這就是為什麼肯葳在創業初期，業績會穩定成長的因素！

當初推動品牌時是否遇到什麼困難，如何化解危機

經營事業一定會面臨各種挑戰，剛開始經營的前幾年一直穩健成長，也培育出幾位優秀的經理人，後來出現了一件人才危機，面對同業採用高薪挖角並给予入股，當時讓我感觸深刻的是，原來不是每個員工擁有百萬年薪就會永遠滿足。在馬斯洛的人類欲望演進理論中提到，從最基本的生理需求安全需求到最後的自我實現，想要當家做主完成創業夢想，這一切的一切都是需要舞台的。從那次之後，讓我恍然大悟原來獨自經營一家公司是不夠的，因為員工也想要有自己的舞台。後來就跟員工宣佈，從今以後只要你晉升到業務経理且擁有三本存摺（銀行存摺、專業存摺及人脈存摺）想要創業的話，可以來找董事長談，所以後來就有萊肯、上肯、得軼及得翔等関係企業的陸續成立，當年如果沒有人才被挖角去創業的危機，我們也不會悟到有些伙伴是需要舞台的，現在可能也只有肯葳一家公司而已，所以凡發生的事情只要勇於面對並採取必要的行動，危機也是轉機！

如何以集團力量作為旗下公司最大的後盾

我們一直都在思考，集團關係企業間的競合關係，平常像兄弟爬山各自努力經營市埸，但；我們也會透過每二個月舉行一次集團的動員月會，大家聚在一起辦慶生活動及充電學習彼此分享交流，利用聚會形成伙伴關係建立友誼，當遇到某品牌要舉辨大型活動時，我們也會幾家關係企業一起招攬及協助會埸工作，在活動當天所有同仁都會穿上該品牌的 T 恤，不分你我都來支持，即使彼此平常在市場上是競爭對手，但我們還是成為彼此之間的後盾。對我們來說，從我們拓展出去的每一間公司都是我們的左手跟右手，這些旗下公司都是我們自己培養上來的小孩，如何讓它能穩健的成長，尤其新公司可能無法樣樣俱備，在各項資源不足的情况下，也可利用關係企業的多元課程，來滿足市埸客户的需求，擁有資源共享，對一家新公司的初期，也可以擁有大公司的資源來經營，所以這也是我們內部創業會比出去獨自創業來得有的優勢，另外還有倉儲物流亦可集中管理，能夠有效節流，這在在都是以集團力量作為旗下公司最大的後盾。

五年內品牌走向跟願景

以走過將近百年的國際品牌，目前做的就是將品牌再造，要讓老品牌年輕化，得洲在 25 年前剛代理肯葳時，肯葳给人的印象就是黑色瓶子銀色字，或銀色瓶子黑色字，但這幾年開始嘗試不同的包裝和形象顏色，色彩也比較接近年輕一代的喜好，達成品牌再造的中心思維，創造品牌的第二春。為了達到品牌再造，在產品面上也下了不少的功夫。以往研發都只在產品配方上面，但現在則是投注更大的心力在原料端的研發上，所以現在肯葳將會研發屬於自己獨特的原料，讓自己的產品有更大的競爭力。台灣肯葳也期許自己要成為國內最有影響力的產品供應商，持續支持業界社團及優秀的國際组織，提升本産業在國際的能見度，所以不論是在有形的財力支持，或是無形的提供專業課程引導，將整個業界環境帶到新的一個層次，讓整個行業共榮，這是我們努力的方向。

就產業發展看來，您認為廠商與美髮產業的合作是否有新的模式或是方向

這一塊，其實大家都感受得到髮廊的人事短缺，我個人是希望未來能夠讓廠商出一份力，不論是在沙龍經營或是人才的培育上，或是整個行銷企劃以及資源管理，產品的採購以及庫存管理。如果沙龍願意，透過廠商來做某個程度的一種協力。人才培育上，其實現在也很多建教合作的學生，以往大多是與連鎖體系髮廊合作，現在也有些非連鎖體系的髮廊跟著加入。我相信非連鎖體系的髮廊也很有能力將這方面教育做好，但他們招生這方面較為困難，廠商立場也希望能夠以合作的關係幫助到店家以及學生。讓建教生能夠繼續留在這個產業力當人才，不因為三年的磨練對這個產業失去感覺。如何讓人才持續不斷成為產業的可用之材，我們也一直往這個方向努力。

如何將學習與管理完美融合並落實在經營上

在這一方面我也落實終生學習這一塊，個人在參與的社團學習方面，像是大中華卓越企業家協會及扶輪社等，在每一次例會都會有一個專題演講，透過專家的演講也能接受到靈感與啟發，當然也可以透過學習吸收轉換運用，而植入到日常工作的領域裡面，幫助同仁提升更好的服務品質给客户。所以在肯葳的年度課程中所開設的名人講座，也是我參加社團所遇到的優秀講師而將它引進到公司開課，像這課程已持續開十年了，今年度也是爆滿開課。這是肯葳獨特準備的課程，一般在外面研習這類名人講座的課一年都要兩三萬塊，但是我們把一流的師資引進到這個行業，把費用降到最低，提供設計師學習與成長，在專業技術外亦能提升個人競爭力，進而創造佳績！

聊聊自己

於公於私都是最佳夥伴的執行長許翠莉 Cherry 口中談起蘇董，她說 : 「蘇董是個個性隨和、謙虛，路遙知馬力，越陳越香的人。其實他給我們整個的公司文化都非常正面，守時守信守承諾。早上如果約八點要在桃園，他在七點半便會到現場，無論是在社團還是業界很難會聽到負面評價。走跳業界四十年，依靠著誠信打天下。嗜好的話個人偏向喜歡去走走路、運動、打打球、唱唱歌。有時會去拍畫、收藏藝術品，其實主要是賞心悅目，剛好我們身在這個美的行業裡面，我們就是去多接觸、去了解這些藝術方面的東西。

美髮這個市場是一個要緊跟流行趨勢的行業，但是往往在追求的同時會因為追求而迷失初衷。肯葳一直能保持著對產業的熱忱，能夠稍微分享一下作為廠商端的熱忱

從出社會以來就開始待在美髮產業，在我看來沒有比從事業務工作更快樂的事，我們每天可以去拜訪客户洽談，如找朋友聊天喝茶但同時也在工作，所以我非常喜爱這份業務工作。而且這個行業還有一個很好的附加價值，就是永遠看起來會比其他行業的朋友年輕，因為在美的服務業裡就會跟隨流行的脈動，這也是從事本行業帶來的附加禮物，我也要分享及鼓勵更多的年輕人加入到本行業！另外這行業對我來講已經是我生命的一部分，我們十分瞭解客戶的需求，店家除了得到消費端需求的產品以外，需要的是一個支持他的廠商。所以我們的業務不只是業務，而是行銷顧問，需要去幫店家想一些提高業績的提案。業務每天游走大大小小的店家，天天在看這個行業、奔走於這個行業，業務所經驗、所看見的成功範例都是能夠轉換為意見提供的，講出來的話也比較具有說服力。廠商端希望提供的不是單單賣產品，而是全套的服務。產品能夠維持店內的品質，但經營之道我們能夠傳達與溝通，這是相輔相成的。

肯葳在人才培育方面有甚麼樣的建議

人才培育實在沒有那麼快，在有規模的連鎖沙龍體系會有自己的培訓課程，所以單店的經營者也應該要給助理一個學習的管道。肯葳有安排從助理、準師、設計師、到經營者的全套教育及人才培育計畫。我們必須安排時間讓員工去上課、充電，這就是肯葳給店家的教育後盾。如果沒有給員工一個好的未來及願景，人才就容易流失。所以我們真心期待美髮產業能夠透過教育進化，避免人才流失，因為有能力培育員工的店家，才不會缺員工，因此美髮產業是必須扎根在學習上，解決人才流失的根本之道唯有透過不斷的學習。

一家人可以共同在一個產業工作、相互扶持，卻很有默契並成功打下一片江山，這個關鍵點是甚麼

蘇董：我跟執行長一直以來都扮演著很好的互補角色。通常我會比較沒有耐心，而執行長就能夠扮演好耐心教導的角色。在創業初期為了開源節流，當時執行長還在菸酒公賣局上班，剛好離公司很近，所以也會利用午休時間回到公司處理事情，下班後也是共體時艱的一起幫忙，有時連睡前躺在床上也是在討論公司的事。所以有這麼一位願意支持、體諒你的賢内助真的很重要！我們之間的搭配也很有默契，一人出去闖天下，另一個人就會協助處理内務。在經過多年的不斷擴張與培養人才，並藉由内部創業模式，增加新品牌創立新公司的延伸，就漸漸形成一個具規模的經營團隊。

執行長：其實蘇董當初說要創業時，我第一個感覺其實是有點害怕、不踏實。當時蘇董也已經是高階主管了，生活比較安逸。但我不會否定他，依然給予支持。公司草創初期很多東西都是能省則省，甚至業務、會計等工作也是一人當多人用。後來我就離開公務員這個職位，全心投入到肯葳。我多半扮演進行溝通的角色，會去了解為什麼員工會失落、表現異常，去了解並且處理。和員工真的是像家人彼此交心。一路走來說沒有辛苦都是騙人的，但我們面對困境時，會以正面積極去面對困境是很重要的，心裡永遠要陽光，事情就順了！

自省的方法

一般來講的話我也是跟大家一樣每天做同樣的工作，一天下來一定有得有失，躺在床上要睡覺之前，可以留下片刻可以來思考一下。人之所以是高等動物是因為你有記憶，你有複製的能力，所以當很多人在講，不怕你犯錯，只要錯不重來，是一個規範，我們不論做任何事情都會有得有失，所以經過這樣子的自省就可以找出一些面對同樣事情比較好的一個處理方法。